Un biais cognitif est un effet psychologique capable de provoquer une déviation dans le traitement de ce que nous percevons.
Ce fait génère une distorsion qui, à son tour, provoquera des situations telles qu’un jugement inexact ou une interprétation non logique. Le résultat, enfin, est un scénario irrationnel et vous savez à quel point c’est important dans le monde du marketing.
Manae Business, une agence de marketing à Paris, l’a bien saisi !
Dans cet article, nous allons vous parler des biais cognitifs et vous donner une liste reprenant ceux à que vous pourrez utiliser à votre avantage !
D’où viennent les biais cognitifs et quand se produisent-ils ?
Les biais cognitifs proviennent de divers cas tels que le traitement des informations par le biais de raccourcis, de motifs qui provoquent des émotions ou de l’influence sociale elle-même causée par la pression du groupe, l’effet de moutons, etc.
En plus de planifier les processus de commercialisation d’une marque, nous devons toujours garder à l’esprit qu’il existe des modèles de comportement dans lesquels le prévisible et le rationnel cèdent la place à l’imprévisible et à l’irrationnel.
Le consommateur est une source constante de biais cognitifs qui génèrent des scénarios d’irrationalité, mais cela ne signifie pas qu’une telle irrationalité est imprévisible. En suivant certains modèles, nous pourrions prédire ces situations et proposer un plan B quand elles se produisent.
Dans l’économie actuelle, les biais cognitifs sont encore plus susceptibles de se trouver dans le secteur auquel nous nous trouvons, car la quantité d’approvisionnement disponible, la quantité de moyens par lesquels les marques communiquent constamment et bidirectionnellement avec les consommateurs et l’immédiateté causée par la révolution technologique, entre autres facteurs notables, fait que ce scénario se produit en tout lieu et à tout moment.
Les 5 biais cognitifs à tourner à son avantage
1/ Biais d’association visuelle
Notre perception visuelle des éléments ou des objets peut altérer la perception sensorielle réelle de ces derniers ou de ceux qui les entourent. Nous avons tendance à associer les expériences que nous vivons aux conditions ou aux propriétés de l’environnement dans lequel elles se produisent et aux éléments impliqués.
Si nous tenons deux objets égaux, un noir et un blanc, le noir semblera plus lourd. Le poisson exposé sur la glace semble plus frais. Si nous présentons un dessert de couleurs vives sur une assiette blanche, la couleur semble plus intense et donc les saveurs aussi. À son tour, le matériau, la taille et la texture des couverts influencent le goût et la sensation de satiété.
Techniques de commercialisation
En fonction de l’ordre de présentation visuelle et du contexte des éléments d’un catalogue, ceux-ci provoqueront une impression ou une autre. Créez visuellement un environnement sûr et fiable lorsque le client fait ses courses. C’est encore plus important en ligne.
Aussi, prenez soin de l’environnement, des formes, des couleurs ainsi que du format dans lequel le produit est présenté. Par exemple, la présentation d’une table ou comment les vêtements sont exposés.
2/ Biais de distinction
Nous remarquons plus de différences entre deux options similaires lorsque nous les évaluons simultanément que lorsqu’elles sont évaluées séparément. C’est la base Web de type crawler ou kayak.com qui satisfait cela et le biais d’information, avec lesquels nous avons tendance à rechercher plus d’informations même si elles ne sont pas pertinentes pour notre décision.
Techniques de commercialisation
Offrir des classements ou des listes, mais aussi des catégories et comparaisons entre vos propres produits. Si nous avons un article ou un produit meilleur que celui de la concurrence, nous pouvons montrer une comparaison claire.
3/ Effet de dénomination
Nous trouvons plus facile de dépenser de l’argent s’il est libellé en petites quantités. Nous prenons davantage en compte la valeur unitaire des choses. Par exemple, un billet de 10 € est symboliquement plus précieux que dix pièces de 1 €.
Techniques de commercialisation
Exposez les prix/factures décomposés de telle sorte qu’il semble moins d’argent. Pensez aussi à offrir des versements échelonnés, des plans de financement ou des abonnements avec des remises.
4/ Biais du moment actuel
Lorsque vous devez choisir entre deux récompenses, celle qui arrive le plus tôt est préférée même si l’autre a plus de valeur. Par exemple, « Que préférez-vous, 60 € en ce moment ou 10 € par mois pendant 8 mois? » est un bon exemple.
Techniques de commercialisation
Lors de l’offre d’un service à long terme, il est préférable de donner des avantages immédiats même s’ils doivent être réduits.
Les offres de rabais fonctionnent mieux que l’ajout d’articles supplémentaires, par exemple une assurance supplémentaire, car ils représentent un avantage à court terme.
Offrir le type « acheter maintenant et payer plus tard » vous permettra d’augmenter les prix et d’augmenter les ventes dans la plupart des cas.
5/ Biais cognitifs d’effet d’ambiguïté
Il s’agit du rejet direct d’options inconnues ou de la possibilité de prendre une décision incertaine par manque d’informations. Il s’agit d’un biais cognitif qui influence plus ou moins notre quotidien.
Techniques de commercialisation
Bonne rédaction des fiches produits qui ont un effet d’ambiguïté sur le client.
Voilà pour ces 5 biais cognitifs, retrouvez-en davantage sur ddline.fr.